Γιατί τόσοι πολλοί εισαγωγείς παλεύουν όταν προμηθεύονται βερνίκι παπουτσιών;

Το βερνίκι παπουτσιών είναι σπάνια το πιο περίπλοκο προϊόν που θα αγοράσει ένας εισαγωγέας.

Δεν εμπλέκονται προηγμένα ηλεκτρονικά. Η διαδικασία παραγωγής είναι καλά εδραιωμένη. Οι προμηθευτές μπορούν να βρεθούν σχεδόν οπουδήποτε στον κόσμο.

Ωστόσο, μετά από σχεδόν δύο δεκαετίες στη βιομηχανία περιποίησης παπουτσιών, παρατηρήσαμε κάτι ενδιαφέρον: τα έργα προμήθειας για γυάλισμα παπουτσιών συχνά αντιμετωπίζουν προβλήματα που οι αγοραστές δεν περίμεναν ποτέ στην αρχή.

Ορισμένα προϊόντα έχουν τέλεια απόδοση κατά τη δειγματοληψία, αλλά λαμβάνουν παράπονα μετά την κυκλοφορία. Ορισμένες συνθέσεις γίνονται best seller σε μια αγορά και απογοητεύουν σε μια άλλη. Ορισμένοι προμηθευτές προσφέρουν ελκυστικές τιμές, μόνο για να εμφανιστούν αργότερα ζητήματα ποιότητας ή παράδοσης.

Με τα χρόνια, η BIKI έχει συνεργαστεί με περισσότερους από 6.000 πελάτες σε διαφορετικές αγορές και παράγει εκατομμύρια μονάδες προϊόντων περιποίησης παπουτσιών ετησίως. Ενώ κάθε έργο είναι διαφορετικό, πολλές από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι εισαγωγείς τείνουν να ακολουθούν το ίδιο μοτίβο.

Οι περισσότερες αποτυχίες προμήθειας δεν προκαλούνται από ένα σημαντικό λάθος.

Συνήθως ξεκινούν με μια σειρά από μικρές υποθέσεις.

Γιατί τόσοι πολλοί αγοραστές καταλήγουν να επιλέγουν τη λανθασμένη φόρμουλα;

Μία από τις πρώτες ερωτήσεις που κάνουν συχνά οι αγοραστές είναι:

"Ποιο βερνίκι παπουτσιών πουλάει καλύτερα;"

Η ερώτηση είναι λογική, αλλά η απάντηση μερικές φορές μπορεί να είναι παραπλανητική.

Μια φόρμουλα με τις καλύτερες- πωλήσεις σχεδιάζεται συνήθως για μια συγκεκριμένη αγορά, κλίμα και καταναλωτική συνήθεια. Αυτό που λειτουργεί καλά σε μια χώρα μπορεί να μην πετύχει απαραίτητα κάπου αλλού.

Είδαμε διανομείς να εισάγουν δερμάτινα μαλακτικά με βάση την κρέμα-με εξαιρετική απόδοση στην Ευρώπη, μόνο για να ανακαλύψουμε ότι οι πελάτες στις τροπικές αγορές νοιάζονταν περισσότερο για την αντοχή στο νερό παρά για την τροφή του δέρματος.

Σε περιοχές με συχνές βροχοπτώσεις και υψηλή υγρασία, οι καταναλωτές συχνά θέλουν ένα προϊόν που δημιουργεί ένα ισχυρότερο προστατευτικό φράγμα έναντι της υγρασίας. Σε ψυχρότερα και πιο ξηρά κλίματα, η κλιματιστική του δέρματος γίνεται πολύ μεγαλύτερο σημείο πώλησης, επειδή τα παπούτσια και τα δερμάτινα είδη είναι πιο πιθανό να στεγνώσουν και να ραγίσουν.

Οι περιβαλλοντικοί κανονισμοί μπορούν να δημιουργήσουν ένα άλλο επίπεδο πολυπλοκότητας. Τα προϊόντα που πωλούνται με επιτυχία σε μια αγορά ενδέχεται να απαιτούν διαφορετικά συστατικά ή σκευάσματα για να ανταποκριθούν στις προσδοκίες των καταναλωτών αλλού.

Το πρόβλημα είναι σπάνια το ίδιο το προϊόν.

Το πρόβλημα είναι να υποθέσουμε ότι τα επιτυχημένα προϊόντα μπορούν απλώς να αντιγραφούν από τη μια αγορά στην άλλη χωρίς προσαρμογή.

Οι εισαγωγείς που επιτυγχάνουν τα καλύτερα αποτελέσματα συνήθως αφιερώνουν περισσότερο χρόνο για να κατανοήσουν τους τοπικούς πελάτες τους πριν επιλέξουν ένα σκεύασμα.

Γιατί ο φθηνότερος προμηθευτής συχνά κοστίζει περισσότερο αργότερα;

Η τιμή θα είναι πάντα μέρος της συζήτησης προμήθειας.

Η πρόκληση είναι ότι η τιμή αγοράς και το συνολικό κόστος σπάνια είναι το ίδιο πράγμα.

Πριν από μερικά χρόνια, ένας αγοραστής προσέγγισε πολλά εργοστάσια για προσφορές σε ένα έργο γυαλίσματος παπουτσιών. Η τιμολόγηση ενός προμηθευτή ήταν σημαντικά χαμηλότερη από αυτή όλων των άλλων και φυσικά κέρδισε την παραγγελία.

Στην αρχή όλα έδειχναν καλά.

Τα προϊόντα έφτασαν στην ώρα τους. Η συσκευασία φαινόταν αποδεκτή. Οι έμποροι λιανικής τοποθέτησαν τα προϊόντα στα ράφια χωρίς δισταγμό.

Τα προβλήματα εμφανίστηκαν μήνες αργότερα.

Ορισμένοι πελάτες ανέφεραν ασυνεπή απόδοση λάμψης. Άλλοι παραπονέθηκαν ότι οι εφαρμοστές φθείρονται γρήγορα. Ένα μικρό

ποσοστό των προϊόντων παρουσίασε προβλήματα εμφάνισης κατά την αποθήκευση.

Κανένα από αυτά τα ζητήματα δεν ήταν καταστροφικό από μόνο του.

Μαζί, ωστόσο, δημιούργησαν μια σταθερή ροή παραπόνων πελατών και κόστους αντικατάστασης.

Αυτό που φαινόταν σαν μια απόφαση εξοικονόμησης{0}}κόστους έγινε τελικά ακριβή.

Με ετήσια παραγωγική ικανότητα άνω των 150 εκατομμυρίων μονάδων και 38 γραμμές παραγωγής που υποστηρίζουν διαφορετικές κατηγορίες προϊόντων, μάθαμε ότι η συνέπεια συχνά έχει μεγαλύτερη σημασία από τις μικρές διαφορές στις τιμές.

Ένας προμηθευτής που μπορεί να διατηρήσει σταθερή ποιότητα παρτίδας μετά από παρτίδα συνήθως αξίζει πολύ περισσότερο από έναν προμηθευτή που προσφέρει τη χαμηλότερη αρχική τιμή.

Γιατί ορισμένα προϊόντα περνούν τη δειγματοληψία αλλά αποτυγχάνουν μετά την αποστολή;

Αυτή είναι μια από τις πιο απογοητευτικές καταστάσεις για τους εισαγωγείς.

Το δείγμα αποδίδει ακριβώς όπως αναμένεται.

Όλοι εγκρίνουν την παραγωγή.

Μετά φτάνει η αποστολή και κάτι είναι διαφορετικό.

Το βερνίκι είναι πιο απαλό από πριν. Η συσκευασία δείχνει σημάδια διαρροής. Οι ετικέτες καταστρέφονται. Σε ορισμένες περιπτώσεις, τα προϊόντα απλώς δεν έχουν την ίδια εμφάνιση με τα δείγματα που εγκρίθηκαν.

Ο λόγος είναι απλός.

Ένα δείγμα που κάθεται σε ένα γραφείο ή έναν εκθεσιακό χώρο βιώνει πολύ διαφορετικές συνθήκες από ένα προϊόν που ταξιδεύει χιλιάδες μίλια σε ωκεανούς και αποθήκες.

Τα δοχεία μπορεί να γίνουν εξαιρετικά ζεστά κατά τους καλοκαιρινούς μήνες. Τα προϊόντα ενδέχεται να εκτεθούν σε διακυμάνσεις θερμοκρασίας, κραδασμούς, αλλαγές πίεσης και μεγάλες περιόδους αποθήκευσης πριν φτάσουν στον τελικό πελάτη.

Έχουμε δει περιπτώσεις όπου η ίδια η σύνθεση παρέμεινε σταθερή, αλλά τα συστατικά της συσκευασίας έγιναν το αδύναμο σημείο. Έχουμε δει επίσης καταστάσεις όπου ένα προϊόν είχε τέλεια απόδοση υπό κανονικές συνθήκες αλλά αντέδρασε διαφορετικά μετά από παρατεταμένη έκθεση στη θερμότητα.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι έμπειροι εισαγωγείς δίνουν συχνά τόση σημασία στη μεταφορά και τη συσκευασία όσο και στην ίδια τη φόρμουλα.

Ένα επιτυχημένο δείγμα είναι σημαντικό.

Μια επιτυχημένη αποστολή είναι αυτό που πραγματικά έχει σημασία.

Γιατί τα ζητήματα συμμόρφωσης συνήθως ανακαλύπτονται πολύ αργά;

Η συμμόρφωση είναι ένα από εκείνα τα θέματα που πολλοί αγοραστές προτιμούν να συζητήσουν αργότερα.

Δυστυχώς, οι κανονισμοί συνήθως δεν περιμένουν.

Στη σημερινή παγκόσμια αγορά, οι απαιτήσεις τεκμηρίωσης έχουν γίνει ολοένα και πιο σημαντικές, ειδικά κατά την εξαγωγή προϊόντων φροντίδας με βάση τα χημικά-στην Ευρώπη και τη Βόρεια Αμερική.

Οι ετικέτες, τα έγγραφα ασφαλείας, οι πιστοποιήσεις μεταφοράς, οι αποκαλύψεις συστατικών και οι ειδικές απαιτήσεις της αγοράς-μπορούν όλα να επηρεάσουν εάν ένα προϊόν κινείται ομαλά στο τελωνείο ή καθυστερεί.

Αυτό που κάνει τη συμμόρφωση προκλητική είναι ότι τα προβλήματα συχνά παραμένουν αόρατα μέχρι τα τελικά στάδια ενός έργου.

Όλα μπορεί να φαίνονται έτοιμα για αποστολή έως ότου κάποιος συνειδητοποιήσει ότι λείπει ένα απαιτούμενο έγγραφο ή ότι μια ετικέτα δεν πληροί τους τοπικούς κανονισμούς.

Σε εκείνο το σημείο, τα χρονοδιαγράμματα γίνονται στενά και το κόστος αρχίζει να αυξάνεται.

Με τα χρόνια, διαπιστώσαμε ότι τα έργα κινούνται πολύ πιο ομαλά όταν οι συζητήσεις συμμόρφωσης ξεκινούν νωρίς.

Για πολλές εξαγωγικές αγορές, οι πελάτες ζητούν πλέον συνήθως τεκμηρίωση όπως MSDS, αναφορές COA, πιστοποιήσεις μεταφοράς και άλλα υποστηρικτικά αρχεία πολύ πριν ολοκληρωθεί η παραγωγή.

Η έγκαιρη αντιμετώπιση αυτών των απαιτήσεων είναι συχνά πολύ λιγότερο δαπανηρή από την επισκευή τους αργότερα.

Τι χωρίζει λοιπόν έναν αξιόπιστο προμηθευτή από μια καλή παρουσίαση πωλήσεων;

Τα περισσότερα εργοστάσια μπορούν να παράγουν βερνίκι παπουτσιών.

Πολλοί μπορούν να προσφέρουν ανταγωνιστικές τιμές.

Ένας εκπληκτικός αριθμός μπορεί να προσφέρει ελκυστικά δείγματα.

Η πραγματική διαφορά γίνεται συνήθως ορατή μετά τις πρώτες παραγγελίες.

Μπορεί η ποιότητα να παραμείνει σταθερή καθώς αυξάνονται οι όγκοι;

Μπορούν τα προγράμματα παραγωγής να παραμείνουν σταθερά κατά τις περιόδους αιχμής;

Μπορούν η συσκευασία, τα σκευάσματα και η τεκμηρίωση να προσαρμοστούν όταν αλλάζουν οι απαιτήσεις της αγοράς;

Μπορούν τα προβλήματα να λυθούν γρήγορα όταν προκύψουν απροσδόκητες καταστάσεις;

Αυτές είναι οι ερωτήσεις που καθορίζουν εάν ένας προμηθευτής θα γίνει-μακροπρόθεσμος συνεργάτης ή απλώς ένα άλλο όνομα σε μια λίστα προσφορών.

Αφού εξυπηρετήσαμε περισσότερους από 6.000 πελάτες και πέρασα σχεδόν 20 χρόνια στη βιομηχανία περιποίησης υποδημάτων, ένα μάθημα συνεχίζει να ξεχωρίζει.

Τα πιο επιτυχημένα έργα προμήθειας σπάνια ξεκινούν με τιμή.

Ξεκινούν με σαφή κατανόηση της αγοράς, ρεαλιστικές προσδοκίες και ανοιχτή επικοινωνία μεταξύ αγοραστή και κατασκευαστή.

Το βερνίκι παπουτσιών μπορεί να μοιάζει με ένα απλό προϊόν, αλλά οι αποφάσεις πίσω από αυτό είναι συχνά πιο περίπλοκες από ό,τι φαίνονται.

Η σωστή λήψη αυτών των αποφάσεων είναι συνήθως αυτό που διαχωρίζει μια επιτυχημένη κυκλοφορία προϊόντος από ένα ακριβό μάθημα.